优必选机器人如何从零开始布局全球市场：ToB、ToC与ToG的开发策略 ...

随着全球人工智能（AI）与机器人市场的快速发展，优必选作为中国机器人领域的唯一独角兽企业，正逐步迈向国际化。ToB（企业客户）、ToC（消费者市场）和ToG（政府与公共部门）分别是机器人产业海外开发的三大主力方向。如何针对三类市场的特点，从零起步高效布局，同时降低开发成本，是优必选需要深入探索的课题。

一、ToB、ToC、ToG市场的区别

1. ToB（企业市场）

• 客户特征：企业客户通常以高效率和高回报为目标，关注产品的功能性、稳定性和总拥有成本（TCO）。

• 销售模式：以解决方案为主，强调项目式销售，需与客户深度合作进行产品定制。

• 典型需求：工业机器人用于生产自动化，物流机器人用于仓储与配送等。

2. ToC（消费者市场）

• 客户特征：普通消费者以个性化和易用性为核心，关注价格、设计和用户体验。

• 销售模式：以标准化产品为主，渠道依赖电商、零售和品牌营销。

• 典型需求：教育机器人用于家庭学习，陪伴机器人用于娱乐与互动。

3. ToG（政府与公共部门）

• 客户特征：政府和公共部门客户注重社会效益和长期服务保障，关注项目的合规性、可持续性和技术先进性。

• 销售模式：以招投标为主，强调长期合作和后续服务。

• 典型需求：教育机器人用于教学，安防机器人用于公共安全等。

二、优必选的三类市场开发策略

1. ToB市场：行业深耕与解决方案定制

（1）策略：

• 垂直行业聚焦：选择高潜力领域如物流、制造和医疗，打造行业标杆案例。

• 定制化解决方案：根据企业需求提供灵活的机器人解决方案，并辅以培训与技术支持。

• 渠道合作：与行业龙头企业和本地代理商合作，共同拓展市场。

（2）成本控制：

• 优化生产流程，降低机器人硬件成本；

• 利用云端平台，减少本地化技术支持成本。

（3）案例：通过在欧洲物流行业推广物流机器人，提升仓储自动化效率，成功进入主流物流服务商的供应链体系。

2. ToC市场：品牌建设与用户互动

（1）策略：

• 构建品牌形象：通过社交媒体营销和国际展会提高品牌知名度。

• 多样化产品线：推出经济型与高端型机器人，满足不同层次消费者需求。

• 增强用户粘性：通过App生态系统和在线教育内容提升用户体验。

（2）成本控制：

• 利用数字化营销工具精准投放广告，降低推广成本；

• 通过跨境电商直销减少中间环节。

（3）案例：在北美市场推出教育机器人，依靠创新设计和智能互动功能迅速赢得家长与学生的青睐。

3. ToG市场：政策对接与大项目突破

（1）策略：

• 参与政策规划：积极参与目标国家的AI和机器人相关政策讨论，争取政府支持。

• 重点突破区域：优先选择教育预算充足或基础设施升级需求旺盛的国家，如欧盟成员国或中东地区。

• 联合申报项目：与本地大学、科研机构和企业合作，申报政府资助项目。

（2）成本控制：

• 集中资源参与高回报的政府项目；

• 提供标准化模块，降低定制开发成本。

（3）案例：在西班牙教育市场，通过提供符合本地课程标准的机器人产品，成功中标多个大区的教育设备采购项目。

三、从零起步的共性策略

1. 市场调研与需求分析

深入研究目标市场的经济、文化和法规环境，确保产品定位与市场需求高度匹配。

2. 数字化工具赋能

利用AI和大数据优化营销和销售策略：

• 分析潜在客户行为，制定精确的市场进入计划；

• 通过自动化工具提高客户支持效率。

3. 人才与团队建设

• 招聘熟悉当地市场的销售与技术团队；

• 建立全球化与本地化相结合的运营模式。

4. 灵活的销售与服务模式

• 采用直销与渠道分销结合的方式，灵活适应不同市场需求；

• 在关键市场设立售后服务中心，提升客户满意度。

四、结语

优必选在海外市场开发中需要兼顾ToB、ToC和ToG三类客户的不同需求，制定有针对性的差异化策略，并以数字化手段控制成本。通过技术创新、品牌建设和全球化运营，优必选完全有能力在国际市场上占据一席之地，成为全球机器人领域的领导者。